[ad_1]

تصویر مقاله ای با عنوان نحوه استفاده از تکنیک «سکوت طلایی» برای پیروزی در مذاکرات

عکس: هیکل (Shutterstock)

من یکبار در حال صحبت در زمینه فروش بودم و در یک نقطه کلیدی یک فروشنده ارشد از مشتری پرسید آیا خدمات ما نیازهای آنها را برآورده می کند یا خیر. فقط سکوت در آن سوی خط حاکم بود. اوهنه می سی سی پی دو می سی سی پی سه می سی سی پی هیچ چیزی. شاید مشتری سوال را نشنیده باشد؟ چهار می سی سی پی پنج می سی سی پی

فروشنده که احساس کرد می توانم دخالت کنم ، دستش را بلند کرد تا جلوی من را بگیرد. بالاخره مشتری پاسخ داد. من تازه “سکوت طلایی” خود را تجربه کرده بودم – یک تکنیک فروش برای هدایت مکالمه به راه حل. در اینجا نگاهی به نحوه عملکرد آن و نحوه توجه به آن هنگام استفاده از آن بر روی شما می اندازیم.

سکوت طلایی چگونه کار می کند

“سکوت طلایی” است مفهوم فروش توسط میلر هیمن توسعه یافته است، یک شرکت آموزش فروش در عمل ، همه چیز بسیار ساده است: پس از پرسیدن یک سوال ، حداقل چهار ثانیه منتظر پاسخ (یا بیشتر ، بسته به موقعیت) باشید. این “طلایی” است زیرا ، همانطور که شرکت می گوید ، سکوت مناسب “کیفیت و کمیت اطلاعاتی را که فروشنده دریافت می کند تا حد زیادی بهبود می بخشد.”

چرا چنین می شود؟ مردم مکالمات را آنقدر ناخوشایند می دانند که می توان با ظرافت آنها را به شکستن سکوت تشویق کرد. پژوهش دریافت که این پدیده به ویژه در انگلیسی زبانان حاد است ، زیرا آنها پس از چهار ثانیه سکوت احساس اضطراب خواهند کرد (برای ژاپنی زبانان ، این دو برابر بیشتر) علاوه بر این ، تماس فروش در واقع درک نیازهای مشتری است ، چیزی که وقتی فروشنده همه چیز را بگوید اتفاق نمی افتد. یک گفتگوی منظم می تواند اطمینان حاصل کند که مشتری در واقع شنیده شده است. این درست مانند ضرب المثل قدیمی است ، “سرعت را کم کنید و سریعتر به آنجا خواهید رسید.”

سکوت طلایی چگونه می تواند به شما در مذاکره کمک کند

سکوت منظم فقط برای مکالمات فروش نیست ، زیرا تقریباً در هر شرایطی که نیاز به مذاکره دارد می تواند مفید باشد. از آنجایی که خواندن ذهن مردم دشوار است ، سکوت در زمان چانه زنی می تواند نشان دهنده قدرت موقعیت ، تمایل به عقب نشینی از مذاکرات در صورت موفقیت باشد. به علاوه ، با عدم صحبت کردن ، طرف مقابل ممکن است سریعاً با گفتن مواردی که کاملاً در نظر گرفته نشده است ، شکاف را پر کند ، شاید حتی موقعیت خود را به خطر بیاندازد. بی بی سی مثال خوبی از نحوه عملکرد این برنامه دارد:

کتی دانووان به جمله “کسی که اول صحبت می کند می بازد” پایبند است. در ابتدای کار خود ، موسس شرکت مشاوره ای Equal Pay Negotiations مستقر در ایالات متحده برای یک کار فروش مصاحبه کرد و آن را در محل ارائه داد. وقتی مصاحبه کننده دستمزد خود را نشان داد ، گفت که هفته آینده با او تماس می گیرد و سپس آرام می نشیند. او این پیشنهاد را مطرح کرد. او تاکتیک های خود را تکرار کرد. سرانجام ، او سومین پیشنهاد را با 20 درصد بیشتر از اولین پیشنهاد ارائه داد. او قبول کرد.

در سکوت طلایی زیاده روی نکنید

سکوت طلایی یک تسویه حساب کوچک با یک ترفند است. وقتی خوب کار می کند ، می تواند موقعیت شما را تقویت کند یا بحث را تشویق کند ، اما در صورت استفاده بیش از حد ، می تواند برای طرف مقابل آزاردهنده باشد و احساس دستکاری کند ، به ویژه اگر از تاکتیک ها آگاه باشند. به جای این که سکوت را به عنوان حیله ای که در گفتگو “پیروز” می شود تصور کنید ، آن را راهی برای برقراری ارتباط م effectivelyثرتر در نظر بگیرید ، به ویژه اگر شما یک سخنران بی انضباط هستید که با صحبت کردن بیش از حد عقب نشینی می کنید.

[ad_2]

منبع: kaheshvazn-khabar.ir